电商主播争锋背后的蟹太太
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来源：来自雪球
蟹太太，一个成立不足七年的品牌，何以引起小杨哥和辛巴两大电商主播的竞相推荐？何以实现年销售额千万元到5亿元的跨越？
蟹太太是谁？
在电商主播小杨哥和辛巴的竞相推荐并发生口水风波下，蟹太太这一大闸蟹品牌更为大众所关注。
据不完全统计，小杨哥在8月31日开播，直播中两款蟹太太产品共卖出了11万件，销售额约2881万元。同一时间段，辛巴直播间内蟹太太产品销售额约为5514万元。此外，在8月蟹太太还与罗永浩的交个朋友、陈赫等明星进行合作，仅蟹太太抖音平台的官方店铺一月销售额就已突破2亿元。在8月22日贾乃亮的蟹太太溯源专场直播中，几个小时内就卖出大闸蟹280万只，销售额接近9000万。
亮眼数据的背后，也不禁引人拷问，谁是蟹太太？
《中国大闸蟹市场消费报告》显示，2017年北京地区上半年大闸蟹销售额同比增长801%，广西同比增长859%。高倍数的销量增长催生相关产业的快速发展，2018年，在苏州西风阁电子商务有限公司（简称“苏州西风阁”）的运营下，蟹太太成立。
作为初创品牌，蟹太太的野心并不小。品牌成立之初，蟹太太品牌创始人权辉就曾公开表示，要“誓做大闸蟹第一品牌”。
为此，在产品选择上，蟹太太选用带有“国家专利品种”标签的“江海21”号大闸蟹。该品种大闸蟹是由上海海洋大学王成辉教授历时10余年研发的国家专利品种。2018年3月，上海海洋大学与苏州西风阁电子商务有限公司签订科技成果转让与技术合作协议，转让“江海21”商品蟹销售权和品牌使用权转让期限10年。
产品是品牌得以长远发展的根本，也是最有优势的竞争力。以“江海21”号大闸蟹为核心，蟹太太推出5款系列产品，满足用户差异化需求，同时依托蟹太太品牌IP，推出盐池滩羊、隆化牛肉、舟山海鲜等多元品类。据不完全统计，2023年蟹太太品牌销售额就已突破5亿元。
得益于高质量产品，蟹太太自2018年起就成为CCTV展播品牌，在2024年更是分别在CCTV综合频道、CCTV电影频道、CCTV国防军事频道、CCTV新闻频道、CCTV农业农村频道等5个频道连续播出。
被阳澄湖协会除名？
发展至今，蟹太太成立也不过七年时间，在取得如今成绩的同时，挫折和风波也时有出现。纵观品牌发展，被阳澄湖某协会除名一事成为蟹太太当下最具争议性的话题。
据《2024-2029年中国大闸蟹行业竞争格局及投资规划深度研究分析报告》显示，2023年我国大闸蟹批发市场规模已达329.17亿元。庞大的市场规模之下，各类“蟹”相关企业纷纷切入市场。天眼查数据显示，全国目前现存在业、存续状态的“蟹”相关企业约为2.3万家。从地域分布来看，江苏省相关企业数量最多，为7329家，位列全国第一，安徽省和辽宁省以3078家和2496家位居第二和第三位。
江苏省“蟹”相关企业数量最多的原因则在于江苏省拥有市面上较为知名的大闸蟹品牌，诸如固城湖大闸蟹、太湖大闸蟹、高邮湖大闸蟹、阳澄湖大闸蟹、兴化大闸蟹、洪泽湖大闸蟹等。其中，阳澄湖大闸蟹在众多蟹种中尤为出名，但囿于养殖面积有限，据媒体报道，截至2023年底，阳澄湖保护区域范围内，湖区养殖面积仅有1.6万亩，阳澄湖大闸蟹总产量仅有约1.1万吨。
不过，在相对有限的市场产量中，衍生出了各类阳澄湖大闸蟹协会，如阳澄湖大闸蟹行业协会、相城阳澄湖大闸蟹行业协会、苏州工业园区阳澄湖大闸蟹行业协会等。据业内人士透露，阳澄湖协会大多由当地蟹农成立，再经过有关部门批准后，往往几十家蟹农就可以成立一个协会，协会各执一词，产品的标准也有所不同，这也导致了当下阳澄湖大闸蟹产品规格并不统一，也没有相应的等级标准。同时，协会内也并无统一的准入准出标准，一家品牌在因缺斤少两遭受市监局处罚的情况下依然未被协会处罚。
此外，上述业内人士表示，当下市场辨认是否为正宗阳澄湖大闸蟹，唯一的方式就是依靠协会颁布的协会蟹扣进行区分，“也就是说哪只蟹身上有协会的蟹扣，哪只就是阳澄湖的大闸蟹，但这样的验证手段并不可靠，因为不排除有不诚信商家将蟹扣在市场上出卖的情况”。
阳澄湖大闸蟹的生产数量有限，因此阳澄湖大闸蟹并不是蟹太太的产品主要来源。蟹太太主要售卖的黑金系列产品主要产自固城湖、高邮湖以及建湖等精品湖泊，红金系列产品和国潮系列产品多为塘蟹，只有今年开始主推的至尊湖蟹产自苏州地区，且每年仅有三万份，限量发售。
同时，针对大闸蟹“缺斤少两”这一行业乱象，蟹太太在行业中首创将电子秤放入产品包装盒中，在包括黑金礼盒在内的每一份礼盒产品都配备公平秤、蒸蟹水、蟹三件、蟹醋等配件，并勇于对缺斤少两的大闸蟹进行赔付。其中，签收期6小时内的死蟹采用一赔一、二赔二，三只以上(包括三只)直接发一盒蟹的赔付手段，对于缺重、无黄、空壳、断脚、黑蟹等大闸蟹也有着程度不一的赔付标准。
以自身行动助力行业健康发展
成长有烦恼，未来须前行。
一直以来，大闸蟹行业都存在着产品在捆扎、存储和运输过程中死亡率偏高的问题。为解决这一问题，蟹太太自主研发了2000平方米的恒温扎蟹间，扎蟹间温度在18℃-23℃，扎完的蟹可以直接放入冷库，避免暴晒。仅此一项，就将死蟹率从行业平均水平5%-8%，降低到1%-2%。除恒温扎蟹间外，蟹太太还开发了恒温分装车间，可以将螃蟹按不同重量进行自动化分拣，自动扎蟹机也将投入使用，提高生产的标准化水平。同时，蟹太太也向市场公开承诺，“足斤足两，死蟹包赔”。
在消费者的信赖中，蟹太太得以加速成长，在收获一定行业声量后，蟹太太也正通过自身行动为大闸蟹行业长远健康发展尽一份心力。
线上蟹卡的售卖是蟹太太最核心的主营业务，在线下蟹太太也要用产品满足消费者的味蕾。2023年9月，首家蟹太太蟹黄面馆在上海开业，销售蟹黄面、蟹黄小笼包、熟醉蟹等菜品。截至今年8月，蟹太太蟹黄面馆已在上海、北京、江苏等多地开店，计划到2025年在全国开店300家。
品牌发展不止步，就像创始人权辉说的这样，“真正的第一品牌不仅要排名高，而且要实体强。我的梦想是在未来三四年蟹太太的市占率提升到5%，最终达到至少10%。在此过程中，我们会全力挖掘螃蟹身上的每一处可能，延伸产业链条，做到‘一生只为那只蟹’。”
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